Eric Fco Díaz Serrano

Comunicación Comercial

Negociación

Negociación es intercambio de relaciones
comerciales entre dos o más personas.

En una negociación todas las partes
salen ganando. De no ser así,
no hay negociación, porque si una
de las partes desea ganar a toda costa
sin importar el daño que cause,
las otras tienden a hacer lo mismo.

La negociación no elimina la competencia
que pone en relieve las diferencias.
El objetivo entonces es, no competir;
es crear soluciones para lograr
resultados estables.

La mayor parte del poder de una entidad
proviene de la percepción de que sus
necesidades puedan ser satisfechas.
El resultado positivo aumenta al averiguar
las necesidades de la otra parte,
y lo que se puede hacer para satisfacer
(en todo o en parte) esas necesidades.
De esta forma, al conocer cada parte
las necesidades y puntos fuertes
de la otra, se procede.
Entremos un poco en detalle:

Para comprensión y aceptación de detalles
usted debe asegurarse de que la otra
(u otras) parte no vaya con las manos vacías.

Si tienen habilidad para negociar
usted puede decidir que asuntos pueden ser
presentados para la negociación y,
seleccionar el momento y lugar apropiados.

Entender y reconocer que negociar no es un evento sino un proceso.

El período previo a la negociación le brinda
una valiosa oportunidad para obtener
información de diversas fuentes.

Este período permite también introducir
una idea nueva para que la otra parte
tenga tiempo de aceptarla. Así pues,
cuando llegue el momento de negociar,
su idea ya no es nueva "es conocida".

Si desea que la otra parte le brinde
información, usted debe estar listo
a reciprocar datos (que usted intuya),
que la otra parte necesita de usted.

Recuerde que la parte que sabe más
siempre está en mejor posición para
negociar convenios en su favor.

El tiempo significa plazos para ambas partes.
Es posible que la otra parte oculte su plazo,
pero ha de tenerlo de todos modos.
Debe analizar su plazo.
Todo lo que es producto
de una negociación es negociable.
Tal vez usted pueda extender su plazo
sin demasiado riesgo.
La mayoría de los plazos son flexibles;
aun más, la mayoría de las concesiones
y convenios se realizan
después de terminado el plazo.

Entendamos siempre que el negociador
depende de la fuerza y apoyo
de su propia organización
para arriesgarse y variar las técnicas.
Mientras más apoyo tenga en negociador,
más podrá lograr su equipo como grupo.

Siempre existen asuntos en que sólo
una parte resultara triunfadora.
Esos asuntos pueden ser de tiempo
o dinero. Si ambas partes analizan
a fondo esos asuntos, al final,
cuando cada parte haga concesiones
para llegar a un convenio,
las posibilidades de éxito serán mayores.

Siempre es necesaria la planificación
anticipada, pues aunque se desee
lo contrario, en muchas negociaciones
prevalece la rivalidad y no
la colaboración.
Las razones de ello se originan
en la fase previa a la negociación.
Quizá cada parte (o alguna) no examinó
la situación lo suficiente para comprender
los verdaderos problemas o intenciones
y personalidad de la otra parte
para hacer una oferta inicial
que mostrara comprensión
de las necesidades. Es posible
que la información presentada
por una parte, hizo que la otra
se equivocara en cuanto a lo que
podía esperar del convenio.

Tratando de buscar una "técnica
perfecta" debemos concluir en que
no hay dos negociaciones idénticas.
Por lo tanto no hay reglas fijas.
Pero hay pautas a seguir:

Las personas se sienten comprometidas
hacia otras personas, no hacia
instituciones; de manera que
las transacciones personalizadas
tienen mas posibilidades de triunfo.

Esto funciona de manera especial
si usted muestra algun vacío
que la otra parte pueda solucionar
en su oferta.(Ejemplo: tenemos
las cartas pero no los sobres).

Lo que la otra parte dice que necesita
y lo que realmente necesita
probablemente no sea lo mismo.

Para que su oferta sea buena
es imperativo que determine
las principales necesidades reales.
Al buscar esta información conviene
que no se confíe de sus suposiciones.
Procure más bien que la otra parte
hable sobre sí, de sus sentimientos
de organización. Trate además,
de determinar qué clase de personas son
las de la otra parte, si buscan seguridad
o estarían dispuestas a arriesgar.

Si la otra parte ofrece información
sobre sus necesidades puede
entonces cooperar, sin embargo,
sus peores errores serían:
revelar su plazo, su límite de precio
o la seriedad de su situación.

Las concesiones de una parte necesitan
concordar exactamente con las de la otra,
aunque varían muchísimo
en formas e importancia. Pero cualquiera
que sean éstas, asegúrese de que,
si concede algo es porque recibe
algo a cambio. Para ello haga que la otra
parte participe en la creación
de concesiones.

Recuerde que si usted da
con facilidad, su oponente no aprecia
plenamente y aumenta lo que espera
del convenio. Cuando la otra parte
haya hecho concesiones, permítale
ganar algunos puntos para que
se sienta mejor, pero no muchos.


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